Consigli e considerazioni per pianificare l’esportazione dei prodotti

Normalmente nella mia rubrica parlo di botaniche, ma in questi tempi difficili ho pensato potesse essere più interessante parlare di un argomento che concerne le possibilità future per i produttori di spiriti come me e cioè l’esportazione nei mercati esteri, in particolare negli Stati Uniti. Parlando del futuro, sono convinto che quando tutto questo sarà finito ci saranno dei cambiamenti nei comportamenti dei consumatori. Per esempio, se già questa tendenza stava avanzando prima, dopo ci sarà ancora più attenzione da parte delle persone verso ciò che mangiano e bevono. Per i produttori non sarà dunque solo la qualità a diventare sempre più importante, ma anche il modo di comunicare. E’ importante utilizzare questo tempo per modernizzarsi, utilizzare i social media e lavorare sul territorio. Solo partendo da basi solide su ciò che ci circonda possiamo pensare a mettere i piedi in territori nuovi.

Tempo, soldi, pianificazione e… piccoli passi!

Infatti, se mi chiedessero “Andresti all’estero con i tuoi prodotti?”, risponderei “No!” O meglio prima bisogna consolidare il proprio mercato, poi affacciarsi un passo per volta alle nazioni più vicine, piano piano. Perché le tendenze e le abitudini sono diverse in ogni paese e soprattutto negli USA le persone hanno un altro modo di fare, altri concetti, altri modi di vivere. Un esempio è che gli statunitensi sono molto meno attaccati al marchio rispetto a noi. Mostrano curiosità e interesse verso i prodotti particolari anche se il brand non è il più figo o anche se non ha la migliore strategia commerciale.

Il rischio, finita l’emergenza sanitaria, è che perderemo tanti dei prodotti che c’erano prima, ma la speranza è quella di farcela e di superare la crisi, rimboccandoci le maniche e stringendo i denti.

Una delle difficoltà nell’esportazione negli Stati Uniti è la burocrazia. Le procedure sono difficoltose e sempre più lunghe. Sono molto puntigliosi nell’approvazione delle ricette e delle etichette. A me per esempio avevano bloccato il Vermut 25 perché nell’etichetta non c’era lo spazio tra le la scritta e il numero. Nel gin invece ho dovuto sostituire una botanica, del tutto innocua, perché è vietata in alcuni stati USA per ragioni storico-sociali e non relative a una qualche tossicità del componente.

Inoltre non vi è una divisione degli uffici delle dogane quindi non c’è personale dedicato ed esperto delle questioni riguardanti food & beverage o spirits. Una volta mi hanno fatto delle storie perché nell’etichetta è specificato quale vino è utilizzato per il Vermut e me l’hanno fatto togliere, cosa priva di senso, ma dipende tutto da chi c’è quel giorno a fare i controlli doganali e a valutare le richieste.

Alcuni prodotti poi risultano difficoltosi da esportare a prescindere, come i gin invecchiati poiché per le dogane questa tipologia di prodotto non rientra in nessuna categoria da loro prestabilita.

Forse stanno rallentando le procedure appositamente perché vogliono far arrivare meno prodotti dall’estero privilegiando quelli locali. Secondo me, se così fosse, questa strategia è priva di logica in quanto non gioverebbe affatto alla loro economia, tenuta insieme anche dalle numerosissime persone che lavorano nell’ambito dell’import/export e della distribuzione.

Gestire la burocrazia richiede molto tempo, ma anche molti soldi per rifare eventualmente il packaging, le ricette ecc. Va tutto quanto messo in conto per non trovarsi spiazzati e a gambe all’aria!

L’aspetto maggiormente positivo dell’entrare nel mercato USA riguarda principalmente il lato umano. E’ bello perché lì tutti ti ascoltano facilmente, riesci a parlare direttamente con le persone e queste ti danno credibilità, provano il prodotto, mostrano interesse. Per esempio a New York ho avuto la possibilità di incontrare ben 40 clienti su appuntamento in una settimana. Tutti hanno ascoltato dall’inizio alla fine con la massima attenzione, riscontro non così comune in altri paesi. Questo atteggiamento fa sì che chi ha voglia di fare e soprattutto di correre ha davvero la possibilità di farcela in questo mercato. C’è meritocrazia e se piaci entri nel giro senza bisogno di conoscenze; bisogna però trovare persone che sposino il tuo progetto e lo seguano fornendoti assistenza per ciò che riguarda la burocrazia e le leggi nei diversi Stati nonché la promozione dei prodotti.

Ovviamente correre, consumare le scarpe, lavorare molto sono elementi imprescindibili. Come è imprescindibile fare le cose un po’ per volta, letteralmente a piccoli passi partendo da ciò che ci è vicino prima di pensare oltre Oceano, avendo un preciso progetto in mente. Bisogna calcolare tutti i costi, pianificare i viaggi e tutto quello che comportano. Sono necessari tempo e risorse, ma anche tante energie.

Grazie all’impegno (e un pizzico di fortuna, che ci vuole sempre) sono riuscito a trovare un distributore con una bella rete di agenti che dedicano tempo a spiegare il prodotto. Quando vado negli USA mi presento sempre a tutta la rete agenti perché è importante che non vedano il prodotto solo come un marchio, ma anche come un viso, una persona. Tutto ciò richiede tempo. Anche la burocrazia richiede tempo. Quando non sono là comunque mi capita di passare una o due notti a settimana a parlare con gli americani, via mail o via telefono. Ci sono tantissimi aspetti di cui occuparsi per poter entrare nel mercato, fra questi la progettazione del marketing: senza una pianificazione accurata e mirata non si va tanto lontano.

Se si pensa a quanto tempo, risorse e viaggi siano necessari per entrare in un nuovo mercato diventa anche chiaro perché dico di fare piccoli passi, di partire dai paesi più vicini. La distanza è importante, per esempio recarsi spesso in Australia è molto dispendioso. Inoltre è importante fare ricerca di mercato: bisogna conoscere il mercato di riferimento prima di entrarci e ognuno di essi è differente. Sempre parlando dell’Australia, consideriamo quanto è difficoltosa da raggiungere e pensiamo al numero di abitanti, non molto alto nonostante la superficie effettiva del paese: vale la pena impiegare tempo, soldi ed energie per esportarvi i propri prodotti? Queste considerazioni vanno sempre necessariamente fatte, senza lasciarsi prendere dalla foga e da una qualche idea di prestigio per aver piazzato un paio di bottiglie nel mondo.

Alcuni paesi sono troppo piccoli perché ne valga la pena, altri troppo poveri. Infatti un’altra cosa fondamentale da fare prima di buttarsi su un nuovo mercato è studiare il proprio listino prezzi, assicurandosi di potersi attenere alle possibilità economiche del paese di riferimento.

Ci sono paesi in cui magari il mercato del vostro prodotto di punta è saturo oppure non è una tipologia di distillato conosciuta e apprezzata dai consumatori. Bisogna essere consapevoli di questi aspetti e magari elaborare strategie mirate, per esempio esportando in questo paese altri prodotti del proprio range per farsi conoscere prima di provare a distribuire il prodotto in questione.

Non dimentichiamo infine un altro fattore estremamente importante: parlare la lingua. Conoscere bene l’inglese è vitale per muoversi nel modo corretto tra agenti, clienti, burocrati e importatori.

Sono assolutamente convinto che i prodotti italiani debbano andare all’estero, perché abbiamo le capacità e la qualità. Usiamo questo brutto periodo per fare una pausa di riflessione e organizzarci, per tornare alla normalità più forti, tutti quanti. E torneremo anche con la rubrica Jerbario, sperando di continuare a ispirarvi per nuove ricette di prodotti e cocktail con cui conquistare il mondo!